5。4 拓展消费者购买渠道 13

结论 14

参考文献 15

致谢 16

1 引言

近年来电子商务在中国有了蓬勃的发展，越来越多的企业选择以阿里巴巴、京东等电商平台为依托，开展互联网营销活动。在此基础上，中国电子商务的发展经历了图书、服装、3C这三个热点，如今农产品电商成为了中国电子商务发展趋势下的新热点。作为中国最大的电商平台，阿里巴巴成为了中国农产品电商发展的主要阵地。2015年，阿里巴巴平台（包括淘宝和1688）上有超过90万的农产品卖家，农产品销售额为695。5亿元[1]。随着市场的扩大和商家数量的增加，农产品电商企业之间的竞争开始加剧，想要在众多商家中脱颖而出，企业必须抓住互联网优势，积极开展互联网营销活动。来自优O尔P论R文T网WWw.YoueRw.com 加QQ7520`18766

南通“毕业那年”电子商务有限公司（以下简称“毕业那年”）是一家主营南北干货的农产品电商企业，公司主要在淘宝平台上开展业务，目前经营一家淘宝店（大学生创业梦之店毕业那年总店）和一家天猫店（毕业那年旗舰店）。“毕业那年”是较早在淘宝上经营农产品的企业之一，凭借良好的信誉和较高的产品质量积累了一批比较忠实的老顾客。企业近半年的月平均交易额为96。18万，在淘宝平台上的同行中排名比较靠前，但是与同行优秀商家仍有较大差距。

“毕业那年”的定位是为消费者提供健康优质的原产地食材，但是这一定位在淘宝平台上并不独特，企业面临众多较有实力的竞争对手，如“花姐干货主妇”、“歪妈家的干货店”、“九鲤湖旗舰店”等企业店铺，以及实力强大的天猫超市，此外还有越来越受欢迎的生鲜食品不断挤占市场份额。相较而言企业的竞争优势在于较高的产品质量，但这一概念目前并未较好的传达给进店的新访客。企业为了维持产品质量，不得不保持略高于同行的价格水平，因此在与众多同类产品的竞争者中劣势较明显。目前“毕业那年”有60%以上的订单来自老顾客，客单价80元左右，近30天店铺平均访客数在2487。33，低于同行同层平均的访客数，更远低于同行同层优秀的访客数。

总的来说，“毕业那年”具有一定的竞争优势，但是在营销策略上还有许多不足。因此急需通过调整营销策略来改善这一状况。

现在中国的网络营销环境已经经历了深刻的变革，消费者不再被动的接受企业的营销传播，而是依托蓬勃发展的搜索引擎主动了解信息，从而更加深刻全面的参与到营销的各个环节，企业想要吸引消费者，就必须以消费者为中心开展营销活动。传统的4P策略已经不适合当今的市场环境，在此背景下，基于搜索引擎营销的SIVA营销理论应运而生，该理论以当今的网络环境为基础，站在消费者的立场上为企业提出了新的营销策略，这对中国目前的电商营销有深刻的指导意义。淘宝是我国极有代表性的专业类垂直搜索引擎之一，因此本文希望通过SIVA理论指导“毕业那年”建立更合理的营销策略。

2 SIVA理论的内容

SIVA理论[2]的核心是企业以消费者为中心，分析消费者的需求，并通过各种信息和资源提供能够满足消费者需求的途径。SIVA理论由唐·舒尔茨教授提出，这4个字母分别代表了该理论的4个组成部分，S即solution，代表着解决消费者问题的方法；I即information，代表着企业应该为消费者提供的信息；V即value，代表着解决问题的过程中企业和消费者能够为对方提供的价值；A即access，代表着企业为消费者提供的解决问题的途径。过去的企业从事营销活动都是以销售企业产品或服务为目标，现在SIVA理论认为，企业应该站在消费者立场上，帮消费者寻找解决问题的途径，企业和消费者之间是平等的关系，在解决问题的过程中，双方提供的价值也应该是平衡的，这样双方才能长久的维持相互有利的共赢关系。