4  波司登SPA品牌零售模式分析

4.1  价格战略

近年来波司登致力于零售模式转型，力争从产品开发到终端零售的每一个方面都进行改变。波司登采取线上线下同价策略，实体店与网上旗舰店的产品、价格同步。在实体店出售的衣服也可以使用相同的价格在网上商店购买。线上线下同价策略一方面可以提高商品周转率，降低库存，另一方面也有助于零售运营改变以往以价格导向的促销方式，建立以顾客经营导向的服务管理体系，改善人们的消费习惯，使消费者开始更多的关注商品品牌的综合价值，而非商品的价格和促销。同时，还将加入关于服装的搭配产品。

波司登一向以中高端价位著称，在波司登SPA模式体验店内，波司登改变以往同品牌满足各层次消费者需求的定价策略，以高品质中价位设定价格区间，形成阶梯式的价格体系，并根据细分客户群体的爱好、习惯进行差异化定价，向消费者提供与众不同的产品或服务，为顾客创造独特的品牌价值。

波司登另一显着的价格战略就是它的反季折扣，在旺季，波司登以中高端价位展销产品，极少有产品囤积；反季时，羽绒服的库存会相对的增加，需要打折销售，这仅占总销售的15％。在反季节折扣时，波司登SPA直营店一般都会采取羽绒服与四季化产品组合销售的方式，形成连带销售。

4.2  店铺战略

首先波司登对终端门店进行改革，受终端零售网点过度膨胀和公司产能过剩的影响，波司登集团实施关店策略，并将多家中型旗舰店转型为品牌集合店、体验店，通过优化终端门店结构，加强总部对终端门店销售的有效控制。截止到2015年3月31日，波司登零售网点总数为6770家，其中波司登品牌网点为4295家，雪中飞为1378家，康博是676家，冰洁421家。公司羽绒服业务零售网点总数较之2014年3月31日净减少4882家，减少率高达41.89％如表2，其中自营店零售网点数净减少933家至2890家，加盟店的零售网点净减少3949至3880家；截止到2015年3月底，直营店的占比与去年3月相比提高了9.8％。源[自[优尔``论`文]网·www.youerw.com/

表2波司登直营店与加盟店数量变化           单位：间       

年份 直营店 加盟店 总计

2014.3 3823 7829 11652

2014.6 3423 6358 9781

2014.9 3519 4697 8216

 2014.12 3114 4370 7535

2015.3 2890 3880 6770

数据来源：波司登公司总部月度报表

其次就是店铺订货模式。波司登在原来的订货会模式的基础上采用SPA店铺订货模式。通过加快商品原来的设计—生产—售卖的周期，以周为单位根据店铺现有的销量和需求进行高速度、小批量、多款式订单订货，在保证终端店铺未来的销售需求的基础上，能有效消除因大批量订购产生的库存积压，使库存达到最低。这种订货模式还能够使将品牌自身元素与市场流行元素完美结合，生产出适销产品，满足顾客的需求。

最后波司登通过提升店铺坪效，提高店铺售罄，加快库存周转来提升店铺的盈利能力，店铺坪效是店铺利润的关键，更是考核店铺竞争力的重要指标。波司登SPA直营店通过对顾客购买行为轨迹的分析，优化店铺布局设计，在店铺内进行U型、L型陈列设计，以使20％的顾客在有效的时间内逛完80％的商品。另外在收银台旁边摆放配搭商品，例如皮带、围巾、帽子等。