摘 要：改革开放以来，医药企业发展迅速，而医药代表作为医药产品的直接销售和推广 人员对企业的稳定发展有着举足轻重的作用。当前我国国内医药企业（包括在华的跨国公 司）对医药代表的管理还存在问题，不利于有效地提升医药代表的能力，保障其稳定性， 最终会阻碍企业发展。本文以国内医药代表为对象，以上海罗氏制药有限公司为例，结合 公司管理现状问题，分析其原因并提出针对性的改善对策，以提升公司的管理能力和降低 优秀医药代表流失率。69669

毕业论文关键词：医药代表，管理，问题，原因，对策

Domestic medical representatives in the Management of Problems, Causes and Countermeasures ——A case study of Roche pharmaceutical company

Abstract: Since the reform and opening, pharmaceutical enterprises have developed rapidly. Medical representatives, as the direct salesmen and promoters of medical products, have played a vital role in the stable development of the companies. However, currently our domestic pharmaceutical enterprises (including multinational companies in China) still have problems in the management of the medical representatives, which is not conducive to effectively improving the abilities of these representatives and guaranteeing their stability, and thus hinders the development of the enterprises. This thesis, based on the study of domestic medical representatives, taking the example of Shanghai Roche Pharmaceutical Co. LTD, together with the  present  situation  of  the  company  management,  analyzes  the  causes  and  puts     forward

corresponding improvement countermeasures to raise company's management ability and reduce the turnover rate of outstanding medical representatives.

Key Words: medical representative; management; problem; reason; countermeasure

目录

一、引言 1

二、医药代表的含义和罗氏公司概况 1

（一）医药代表含义 1

（二）罗氏公司简介 1

三、罗氏制药公司管理医药代表存在的问题 2

（一）薪酬比例调整不合理 2

（二）培训机制不合理 3

（三）绩效考核方式不够合理 3

（四）年终福利不如以前 4

（五）忽视医药代表的职业生涯规划 5

四、问题产生的原因 5

（一）医药行业发展不景气 5

（二）对培训的错误认识 5

（三）对职业生涯规划认识错误 6

五、优化中国区罗氏制药公司管理的对策 6

（一）改善薪酬设计 7

（二）建立健全严格有效的培训开发系统 7

（三）建立科学全面的绩效考核体系 8

（四）重视开展医药代表的职业生涯发展规划 8

六、结论 9

参考文献 10

致 谢 11

一、引言

当今医疗行业发展迅速，医药企业也快速崛起，我国因充沛的劳动力和低廉的土地价 格,吸引了一大批外国医药企业来华创立分公司,其中就包括上海罗氏制药有限公司。医药 代表作为药企的利益推动人，是每个药企不可或缺的关键人员，但是每年都会有一批医药 代表因为公司或者自身的原因离开罗氏制药公司，而近两年的医药代表流失率却比往年高 很多，这跟罗氏制药公司的管理机制有直接关系。医药代表的流失会给企业带来人力成本 和机会成本的损失，阻碍新药品的研发和公司的可持续发展。本文以上海罗氏制药有限公 司为例，以医药代表为分析对象，结合公司管理现状问题，分析原因并有针对性地提出改 善对策以改变罗氏制药公司医药代表流动率高的局面，达到企业最终发展目标。