5.4加强销售人员的素质培养 10

5.5与渠道成员建立伙伴关系、提倡创新 10

结论 12

参考文献 13

致谢 14

附录 15

1. 引言

随着目前经济的快速发展，大多数家庭对于家电的使用量已经是处于饱和状态，城市居民早在好几年前就已经开始使用彩电、冰箱等电器，农村市场也是同样的，对于企业而言，营销逐渐停滞不前，如何才能打开新的消费需求，其中营销渠道是企业营销过程的重点。了解营销渠道的定义、家电行业目前的发展方向的分析，面对汇银家电新的营销模式，找出亮点与不足，在同等的竞争环境下，汇银家电能否与苏宁、国美等大型家电企业的共同竞争，走出自己的独特性，占据稳定的市场份额，在三线城市打好扎实的基础，从而走到一线、二线城市的竞争舞台，本文将对扬州汇银家电采用的新的营销渠道的方式和方向提出改进和建议。论文网

2. 概念界定与我国家电行业营销渠道概述

2.1营销渠道的定义

营销渠道就是在适当的时间里，把产品送到对应的销售点，并以适当的展示方式，将产品有效的展现在目标消费者面前，以方便其选购；简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径[1]。将商品送到销售卖场，并呈现出来，以此满足消费者需求。

营销渠道的开端是生产者，消费者是最终目标，参与者则是商品流通过程中的中间商，它是以商品所有权的转移为前提，是有计划性的，家电行业的营销活动是一个完整的利益链，彼此之间需要相互信任、分享市场信息、共同合作并创新，将商品流转到消费者手中，从而取得双赢。

2.2家电行业营销渠道发展过程

家电行业目前竞争十分激烈、市场化程度相对较高。随着家电业的不断壮大和发展，各大家电生产商在产品、价格、促销方式、营销渠道等方面，都呈现出同质化的趋势[2]。生产商为了提高产品的销售量，采用了代理商的模式，扩大产品的销售范围。随后批发商零售商的出现，它们都拥有足够的资金、专业化的销售能力，这些因素都促使了销售市场的竞争更加激烈。但是正因为中间商的参与，生产商对产品流通过程中价格的变化，以及促销方式的改变都无法做出判断，前期准备的销售计划可能会因为与中间商的利益存在差异，在传播过程中会发生改变，并不能把准备好的计划准确无误的传播到终端市场。如果说生产商对营销渠道具有较大的控制权，各种优惠、促销活动都可以由自己策划实施，减少其他渠道的参与，主动性提高，那么对市场的控制力度必然增强，对消费者的态度也能准确把握。

2.3家电行业营销渠道的现状

虽然目前我们的家电市场十分繁荣，但是在品牌之间的竞争方面与渠道营销方面的发展仍存在较大的问题，运作明显不够成熟。比如渠道成本高，虽然越来越多的全新的营销模式被逐渐展现出来，但是很多品牌厂商仍停留在传统的分销模式，一层一层的传递，导致效率低下。又因为中间渠道的繁琐，严重降低了信息反馈的速度，生产商也只能通过中间商对信息的收集和反馈，做出一定的调整，但是对象不清晰，甚至信息的正确性都将打上一个问号。文献综述

生产商为了加强对终端市场的参与度，使家电的营销渠道的扁平化趋势更加显著,一些家电商品不断减少自身的利润 ,很多家电企业给予中间商足够的利润空间[3]。目的在于优化结构,降低分销过程中的成本,从而增加利润,以更好地满足消费者的需求。随着扁平化策略的逐步实施,厂家对渠道的控制力越来越强。