1。3  设计目的和要求

通过本人在项目实践得到的经验，详细分析徐州中锐星尚城项目整体营销策略，以此论证该时期营销策划的工作内容及重点，明确该时期营销策划对项目整体销售的影响及作用。通过对徐州中锐星尚城的项目定位分析、竞品分析、项目SWOT分析研究，对项目市场进行定位，并依据媒体推广策略、活动和价格推广等营销策划思路，来制定营销策划方案以及对初步执行效果进行反馈分析。

毕业设计要求内容真实可靠、结构严谨、有理有据、简洁明了、格式规范，所列建议与活动要切实可行，能够达到预期效果。

1。4  数据资料的获得

在房地产公司实习的经历，使我获取了很多一手数据资料。首先公司相关培训让我初步了解了房地产公司运转方式以及市场信息，其次市场调研让我了解了许多客户的需求，以及改进的建议，最后在置业顾问的教导下，熟知了销售流程。

1。5  设计的重点和难点

 1)在搜集材料过程性遇到一些困难，很多细节资料难以找到，还有一些政府内部资料因不方便公开而无法过得。 2)相关资料中关于房地产市场调控的措施千篇一律，在调控的创新上有些难度。

1。6  设计实现的可能性分析

虽然在设计过程中遇到很多困难，不过好在可以向很多经验丰富的策划人员请教，更有导师不厌其烦的指导，在他们的帮助下，完成了我的毕业设计。

2  设计依据

2。1  理论与方法

2。1。1  房地产策划的基础理论

4P理论 

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

　　价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

　　分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

　　促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。       

4C理论 

Customer (顾客)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值

Cost(成本)：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。     

Convenience(便利)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。

Communication(沟通)：则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。 

2。1。2  房地产销售策划步骤

一个项目的销售策划一般包括以下几个步骤：

a)市场现状分析：即了解市场现状，并进行分析，包括项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

b)市场调研：对竞争对手进行详细分析，学习成功经验，吸取失败教训。

c)项目优劣势分析：对项目的优势与劣势进行客观分析，并找出支持理由。

d)项目再定位：根据调研得到的信息，结合目前的销售状况，重新整合卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。