4。2  有形展示现状与存在的问题 11

4。3  渠道与服务过程现状与存在的问题 12

4。4  人员现状与存在的问题 13

5  北京银行南昌分行大客户服务营销改进策略 15

5。1  产品、价格与促销改进策略 15

5。1。1  产品改进策略 15

5。1。2  价格改进策略 15

5。1。3  促销改进策略 15

5。2  有形展示改进策略 16

5。3  渠道与服务过程 17

5。3。1  渠道改进策略 17

5。3。2  服务流程改进策略 18

5。4  人员 18

结  论 20

致  谢 21

参 考 文 献 22

附录  调查问卷 23

1  引言

在市场经济的条件下，我国银行业从原来的卖方市场转变成为现如今的买方市场，同时银行间的竞争也愈演愈烈，这就导致了银行业需要大刀阔斧的进行一系的改革，例如在管理制度上的改革、服务理念上的改革、产品种类的改革等。这些举动，将全面促进并提升银行的核心竞争力。论文网

1．1  研究背景及意义

1。1。1  研究背景

    近年来，随着商业银行竞争的愈演愈烈，大客户资源市场的竞争也趋向白热化，大客户的营销战略在服务营销的过程中逐步走向瓶颈，缺乏创新。做的好的商业银行因为一些观念原因固步自封，做的不好的商业银行一味的把市场上已经成熟的套路生搬硬套，没有做出自己的品牌及特色。随着我国经济的飞速发展，银行的生存环境变得越来越严酷。各种各样金融投资方法的深入民心，银行的业务变得越来越难做。传统的银行服务已经不能满足客户的需求。而银行的大客户作为为银行带来巨大收益的群体，因为银行的越来越多、新型服务种类的多种多样其偏好也变得越来越难以捉摸。

1。1。2  研究的意义

自从20世界60年代开始在美国提出服务营销到当今社会，服务营销这一概念已经在全球的范围内得到了广泛的应用，在中国也早已经不是什么新鲜事了。但是，相较于在西方国家的成功应用，在中国境内无论是跨国企业还是本土企业，实施的结果都无法令人十分满意，甚至不缺乏失败案例。究其原因，在很大的程度上是国人对于服务营销的概念模糊，对于其认知的深度不够，管理层对于服务的概念禁锢在老一辈的想法中，对于服务营销的重要性认知不够。特别是对于银行业来说，许多行长级别的管理者依然认为，服务营销就是客户进门的欢迎光临与对客户进行一对一的口头营销上。文献综述

然而，在经济飞速发展的今天，客户对于银行的要求早就不仅仅是存钱那么简单了。各种各样的投资理财方式如：理财产品、基金、保险、期货等等都在银行的业务中扮演着重要的角色。如何让客户接受并且只接受你一家的产品，就需要服务营销这个对于我国的新概念。

大客户是对商业银行来说不仅仅是核心资源更是重要的支撑，如何对大客户进行深度的开发与营销是现如今商业银行面临的重大挑战。结合银行的一手内部调查数据，深层的挖掘大客户营销策略中存在的问题，探讨原因，找到适合我国银行业的方式方法，这将对我国银行业大客户营销策略的进一步优化，实现其发展愿景，具有重要的意义。