表1 交易流程转化情况

环节 占位数据 人数 环节转化率 总体转化率

浏览商品 0 1245 100% 100%

进入商品内页 278 689 55。30% 55。30%

生成订单 465 315 45。70% 25。30%

支付订单 502。5 240 76。20% 19。30%

完成交易 528 189 88。75% 17。10%

图1 漏斗模型图

根据这张漏斗模型图，我们可以看到，每个环节都有用户的流失，对于这家企业来说转化最低的环节是曝光到点击，其次是点击到反馈。生成订单后的客户购买意向都较明确，流失量较小。通过漏斗模型我们可以具象的看到网站转化率最薄弱的环节并针对性地解决问题。比如，大部分用户浏览到商品后并没有点击进入商品内页，我们可以考虑是不是产品图片不够吸引人，产品标题与产品匹配度不高等。点击进入产品内页却没有产生购买行为可以从内页模板，产品描述，产品细节图等方面进行优化。

三、影响B2B跨境电商平台转化率的相关因素

跨境电商平台的转化率主要可以分为三个指标：将互联网的流量转化为个体企业网站的流量、将企业网站流量转化为客户首次购买量、将首次购买量转化为重复购买量。互联网平台上如此繁杂的商品信息，一个买家平均在一个网页停留不超过20秒，如何让你的平台产品脱颖而出吸引买家眼球并停留在企业网站页面，这是电子商务企业提升转化率的首要因素。而分析影响网站转化率的因素才能针对性的提出策略。From优Y尔E论W文W网wWw.YouERw.com 加QQ75201,8766

提高网站转化率的前提是提升网站流量，根剧用户的搜索浏览情况，展示位置越优的产品得到的反馈越多。让网站产品得到更多的曝光，有流量才能带来转化。首先需要运用一定的技术性和技巧性使企业的产品排序优先于其他竞争者，或是扩大产品能够得到曝光的范围。

   （一）马太效应

B2B跨境电子商务网站热销商品的排名具有明显的马太效应。畅销产品在平台得到更多的数据积累而提升权重，被网站判定为符合买家喜好的优质产品，而得到更好的排名，放置在网站容易浏览到的位置。获得了更多的展示机会与点击流量，变得更加热门。相反，长时间得不到有效曝光的产品日益边缘，更加冷门。常规搜索引擎与排名导航相似，热门词条排名靠前的商品，由于有利的展示位置获得更多关注焦点，排名也越来越高，这种效应让网站产品的曝光量差异增大。

   （二）长尾理论

克里斯·安德森指出，只要产品的储存和流通的渠道足够大，需求不旺或销售不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大[4]。对产品采取差异化战略满足客户的个性化和具体化需求，当无数消费者的个性化需求得到满足时，长尾效应就会产生。例如我们为了提高网站产品在阿里巴巴国际站的曝光量，会使用大量长尾关键词发布产品，避开热门词的激烈竞争，利用聚沙成塔的原理，创造市场规模。