但是现在许多企业都会遇到相同的问题，即销售人员多，但能做出突出业绩的人很少。因此企业要想抓住自己的核心力量即有能力的销售人员，更好的任用她们，是每一个企业都非常关心的问题。而只有从薪酬激励的角度出发，从不同的方面对销售人员进行激励，才能够更好的调动他们对工作的积极性，并充分挖掘其潜在的能力。通过促进其效率的提高，最终达到其促进企业发展的目标。一方面企业本身达到了盈利，另一方面，员工也在不断提升自身的能力，实现自身的价值。所以，中小企业如何协调好销售人员与自身的利益关系，不仅可以有效的留住销售人员，又能发挥好他们的重要作用，是我国中小企业发展中面临的重大挑战。

二、关于贵阳市M公司销售人员薪酬机制现状

（一）M公司概况论文网

M公司是属于某公司的旗下公司，公司所生产的主要是鞋类产品。它的主要营业范围是上班一族的25-35岁的人群。它始终认为年轻上班一族的女生开朗、自信、果敢；是充满志向抱负的。从互联网中她们放眼于世界，她们喜欢接触新鲜的事物，追求潮流，注重品质，但不盲目跟风;她们热爱充满创意、打破常规的“Mix &March”打扮，用充满Smart& Chic的风尚打造出属于自己独一无二的气场。它主要开阔中高端市场，并受到上班白领一族的女性所追捧。

M公司在品牌鞋业类一直成绩斐然，并且前线的销售人员是推动M公司发展的主要力量，随着该公司的不断发展，它对销售人员的要求也逐渐严格。但随着企业的发展对于销售人员的薪酬方案的不合理问题逐渐凸显，伴随而来的矛盾也影响销售人员和企业的进一步发展。如果不改变薪酬激励的方案，也只会使销售人员的惰性逐渐加强，对工作不报以期望。并由于各种原因致使公司人员的流动性较高，部分员工每日只是常规上班，对个人业绩没有太多愿望，薪酬方面的激励并没有起到太大作用。

（二）M公司销售人员的薪酬机制现状分析

销售人员对M公司的发展一直具有重要意义，因此销售人员的薪酬激励在公司的整体薪酬制度中也是非常重要的。然而随着社会竞争力的不断驱动，公司之间员工自主进行薪酬比较，薪酬激励机制的更新不及时等，使得M公司销售人员的流动性较大，离职率只高不下。另外公司的员工并不一定只是对自己所在门店负责，有时还需负责额外的营业点，且有时可能还需要负责两三个地方，然而并没有额外的奖励，无形中加大了员工的工作力度，使她们的抱怨有增无减。

M公司薪酬机制大致是由能保证员工生活的基本工资，以及相应的业绩提成和其他的一些福利构成。首先，就薪酬机制构成的本身而言，在市场中与其他同类型企业相比，处于一个良好的水平，然而跟其他子公司的薪酬机制方案相比，又处于一个较低的水平。除此之外，薪酬方案的选择与制定缺少公司员工的参与，未能充分得到员工的认同。而薪资发放过程中存在程序上的不透明，岗位间的不平等现象，更加重员工对薪酬方案的不满程度。因此，M公司销售人员对薪酬满意度普遍偏低，心理不平衡感滋生。其次，M公司为了提高自身的营业额，给每位销售人员每月制定的销售目标过高，违背了“跳一跳，摘桃子”的原则，员工大部分情况下很难完成公司规定的指标，致使员工对工作缺乏积极性。在这种薪酬体系下，M公司销售人员的工作满意度偏低，且离职率偏高，严重影响了企业未来发展。

（三）本文研究方法

笔者曾在该公司实习的过程中，大致了解了该公司销售人员的薪酬方案机制。并在实习的过程中，观察发现到许多员工经常抱怨自己工资太低，并且大多数情况下没有办法完成公司制定的月销售目标，这种情况导致了员工在工作中的大部分时间无精打采，消极懈怠。并在日常的工作中，笔者通过和公司员工的有效交谈，了解到员工对公司的薪酬激励方案存在的一些看法，且这种方案对员工本身是否有激励作用，它的激励效果如何；员工对自身的发展前景有何期望以及对公司未来的展望。在本次调查中也采用了问卷调查法，最为直接有效的获取到所需要的相关数据信息，通过这些调查以及部分文献内容完成了此篇论文。相应的问卷内容附在文末。