2  设计依据

2.1  理论与方法

本文主要采用营销策划的相关理论和方法，主要有SWOT分析、STP策略、定位策略、各种销售策略。

SWOT分析即通过对项目优势、劣势、机会、风险的分析。

STP理论中的S、T、P分别是三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

定位策略主要包括产品定位，形象定位，客户群定位。产品定位其实归结为一句话就是要以什么样的产品面向怎样的市场；形象定位包括产品的形象，即设计风格和包装形象，即广告形象；客户群定位就是目标客户的定位，只有找准目标客户才能“对症下药”。

销售策略包括对项目宣传进行的广告、销售技巧、以及一些促销活动等。广告的宣传能够让更多的人了解到我们的项目，而促销活动则会让更多的客户购买我们的产品。

2.2  规范和标准

首先，必须符合本项目的理念，符合公司理念，不能不切实际的照搬别人的策划方案或者自己异想天开的方案，因为我们的方案要具有可行性，那才是一份好的方案。其次，方案中不能只表现单面性，对产品当然要往好的方面全面论述，但是任何事物都有缺点，因此不能只论述优点而忽略项目本身的不足，但是优点绝对是胜过优点的。还有就是在与其他产品作比较的时候不要恶意诋毁，从各方面体现出自己的优点就好了。

2.3  参考文献选用

本次设计所引用的参考文献，主要为更好的说明目前房地产市场的情况以及为本文中所涉及的专业知识提供理论支持。 有一部分资料是来自于搜房网站和南京房产网，还有的就是一些专家学者发布的论文学术和一些书籍的知识点，兰晓华在2013年出版的《销售88定律》主要针对销售环节中的各种理论策略做了系统的分析，帮助我掌握了好多销售技巧。祖立厂在2011年出版的《房地产营销策划》以及徐瑞琳在2011年发表在“企业导报”上的《我国房地产营销策略分析》对房地产销售环节中各种营销策略进行了分析，使我能够更好地设计可行的营销策划方案。另外胡树红在2011年发表在“上海房地期刊”上的《浅谈房地产营销策略及创新》给我提供了很多关于营销策略创新的思路，对我的毕业设计起了很大的帮助。

3  设计的技术路线源]自=优尔^`论\文"网·www.youerw.com/

3.1  技术路线

本文主要针对高淳雅居乐花园二期销售作出的一个营销策划方案，此方案主要是建立在一期销售势头良好的基础上，为了使二期销售能够和一期销售一样好并且超过一期的销售量，而达到更好的销售收益，充分分析周边竞品项目情况以及目标客户群的的特点和需求，运用STP战略、定位策略和各种销售策略进行营销策略方案的设计。

4  设计成果分析

4.1  设计结论分析

经过一系列的营销活动和宣传后，因为一期销售时，已经引起了高淳人民对雅居乐花园的高度关注，二期开盘的时候，对雅居乐花园前期的认购度是非常高的，前期VIP卡的销售额度也非常好，开盘前累计的客户足以为开盘而增加更好的氛围，开盘日认购数超过一期开盘销售额。

4.2  设计可行性分析