2016年珠宝企业面临着诸如产品滞销、利润下降、竞争对手越来越多等巨大压力。在此情况下，企业要想突破瓶颈，获得更高的效益就必须从营销策略入手，找到营销策略的突破点，区别于对手，在竞争日益激烈的珠宝行业获得领先。

本文在对淮安老凤祥银楼进行调研的基础上，通过对老凤祥的营销现状做出的分析，找出目前企业存在的问题，针对这些问题，提出合理化的建议，扩大企业的竞争优势，使淮安老凤祥银楼获得更好的发展。

2  相关理论

菲利普·科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》第一版中确认了以4Ps为基础的营销组合理论即：

（1）产品（Product）：菲利普·科特勒所表示的产品概念是指商品、服务、组织、人等能给与市场以满足任何需要欲望的东西。产品策略也是企业营销策略中最基础最核心的战略，所以说要想取得营销战争的胜利，生产出好的产品就成为了企业的头等大事[[]]。

（2）定价 (Price）：企业在开发产品时就会对产品作出相应的市场定位，随之制定不同的定价策略。企业的利润是与产品销售相关的，而定价策略与企业产品的销售高低有着直接联系。由此看出定价策略在企业营销策略中扮演重要角色[[]]。

（3）渠道(Place）：渠道是指产品从生产者到消费者的转移过程中发挥作用的商业组织以及个人，企业在进行分销渠道的建设时，一定要注意渠道的广泛活络性，让企业与其自身实际情况相结合，企业在不同时期面对不同市场状态和不同的产品时都要选择相配套的分销渠道[[]]。

（4）促销（Promotion）：促销是指企业与顾客通过信息交换,吸引消费者做出即时购买行动的营销活动。企业通过促销活动来向消费者传递信息，引导消费者需求达到销售产品的目的，是企业赢利的重要手段之一[[]]。

3  淮安老凤祥银楼营销现状分析

3。1 珠宝首饰行业发展现状

受居民可支配收入增长以及国际金价不断波动的影响，我国珠宝首饰年销售实现了连续5年17%以上的年复合增速，是目前国内规模增长最为迅速的可选消费品之一。2015年国内珠宝首饰行业整体零售规模保持5000 亿元以上，其中限额以上零售企业金银珠宝零售额达到3069亿元，年增长7。3%。从市场结构来看，黄金首饰消费占比约50%，K金与钻石镶嵌类占比约17%，翡翠玉石类占比约15%，其余为铂金、彩宝、珍珠等其他珠宝饰品。2015年我国黄金市场销售总额超过1100吨，较去年有10%以上的增长。可以说，中国已经成为世界珠宝市场上一匹强劲的黑马，中国市场的动向已经直接影响到世界珠宝市场的走向。

3。2老凤祥银楼简介

老凤祥创始于清朝道光年间，距今已有160多年的历史，是中国仅存不多的珠宝百年老店，老凤祥银楼的名号也一直沿用至今。老凤祥以中国民族珠宝首饰作为品牌定位，产品定位于中高端市场，目标消费群体为一般性珠宝消费为主的普通用户，老凤祥以中国民族珠宝首饰为定位，突出了老凤祥作为百年珠宝企业的悠久历史与精湛品质。公司在2015年中国企业500强排行榜中排名第371位，同年，在“最具价值中国品牌100强”排行榜中排名第60位，是实至名归的中国珠宝龙头企业。文献综述

老凤祥银楼在淮安市已有超过10家专卖店铺，且都位于地区繁华商圈内。以老凤祥银楼淮安一店为例，老凤祥淮安一店位于淮海北路19号东土大酒店旁，淮海北路位处淮海商圈，淮海商圈作为淮安最繁华的商圈之一，满足了消费者既想购物又想休闲娱乐的愿望。老凤祥淮安一店有着近百平方米的店面，店铺外观上采用半通透的设计，能够起到展示产品吸引行人注意的目的。戒指、项链、耳饰、腕饰等种类齐全，款式多样。同时，店铺里还配有服务人员来为顾客提供专业的搭配服务，顾客可以按照喜好选择饰品来进行佩戴体验，根据不同的试戴效果，决定是否购买。在面对淮海商圈如此多珠宝品牌的竞争压力下，寻找出能在众多珠宝品牌中脱颖而出的营销策略是老凤祥目前应该最重视的问题。