2、情境因素

影响从众心理的情境因素主要包括情境模糊不清、没有时间思考的危急时刻、提供信息的人是专家等方面，其中情境模糊不清以及专家的意见较易使人产生从众心理。在模糊的情境中，对个人意见的正确程度的要求越高和重要性越强，人就越容易从众。但在情境明确的情况下，人对自己意见的正确性越重视，越不容易发生从众。

3个体因素

影响从众心理的个体因素主要包括人的个性与追求、个人责任、性别差异与社会文化等方面，其中个性特征是最主要的因素。有的人喜欢表现自己的与众不同，这种对独特个性的追求会降低人的从众行为；通常情况下女性比男性容易从众;处在不同文化背景中的人的从众表现也有差异，集体zhuyi文化下的个体更容易从众。

（四）营销理论

在制定营销计划时，主要有五个步骤：确定企业使命和目标、现状分析、识别机会、实施营销组合、利用营销指标评价绩效。下面先介绍在这个步骤中主要用到的3个理论：

1、SWOT分析法

SWOT分析方法[7]用以审查商业企业内部优势与劣势，明确在一定的市场与经济环境下外部因素带来的潜在机遇；也用来确定与评估给企业或品牌带来挑战的外部局势。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。SWOT分析的步骤为：优势——弱势——机会——威胁。值得注意的是，SWOT分析并不仅是一张列表或图表，而是作为分析工具，相应地表述了下列四种主要战略地位：

优势——机会（SO）组合：发挥内部优势，充分利用外部机遇与潜力。

弱势——机会（WO）组合：发挥内部优势，克服外部挑战。

优势——威胁（ST）组合：努力对付或减小内部劣势，确保机遇不受影响。

弱点——威胁（WT）组合：企业处于危险状态，应采取减小劣势、应对挑战的战略。

2、STP分析法

STP[8]分别对应于市场细分、目标市场选择、市场定位，三者之间是递进的关系。市场细分是指将市场分成具有不同需要、欲望或特征的消费群体的过程。之后进行的目标市场选择是公司评价各个细分市场并决定进入哪个细分市场的过程。最后的市场定位是指公司在确定了目标市场后，它必须决定如何在目标市场中进行定位。

3、4P营销策略

4P[9]包括产品、价格、渠道以及促销。产品又包括服务，是公司应最为重视的一个部分，公司应试图开发消费者认为值得购买的产品和服务；一个产品要有合理的定价，公司才能从中赚钱；在通过产品或服务创造价值后，公司必须在消费者需要的时间、地点使他们能够获得产品或服务；营销人员通过促销是顾客购买其产品。4P理论层层递进，在营销计划中缺一不可。

三、从众心理对化妆品消费者的影响分析

（一）化妆品消费者的购买决策因素

由于市场上化妆品消费者绝大多数是女性，因此我在调研时主要对象为女性，下文也主要围绕女性的化妆品消费行为展开分析。我利用“问卷星”平台，设置与研究内容相关的问题进行问卷调查。收回有效问卷117份。下列分析基于调研结果。

1、产品功效起决定作用

在选购化妆品时，有60。68%的消费者最关注产品的功效，另外有28。21%的消费者最关注化妆品的品牌，以及11。11%的消费者将产品的价格放在第一位，如表3。1所示。也就是说，在选购化妆品时，有极大一部分消费者忠诚于产品质量，她们通常进行理性消费，在做购买决策之前会深思熟虑，极少冲动购买质量无保证或不适合自己的产品，这一类消费者的购买行为相对较稳定。