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摘要：本文从价格策略、促销引流策略、服务策略、口碑策略这四方面的营销策略实证分析对淘宝水果类店铺的销售业绩影响；并进行案例分析，绘制平均销售业绩与页码的折线图、分析天天特价等促销引流方式对销售业绩的影响及成效较好的促销引流案例。实证结果表明，价格、是否包邮、页码这 3 项变量对产品的销售业绩有着负向显著影响，是否为金牌卖家、商品评论量及商品收藏量这 3 项变量对产品销售有着正向显著影响，分别佐证了以上四大营销策略的显著作用；同时案例分析发现，平均销售业绩与页码呈四阶段递减关系，天天特价等促销引流方式对销售业绩有显著影响。最后针对以上结论对电商水果从业者提出建议。 38020
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毕业论文关键词：营销策略；销售业绩；水果；淘宝
Influence of Marketing Strategies on Sales Performance of Stores on TaoBao - Based on Fruit Stores on TaoBao
Abstract： This paper analyzes the influence of marketing strategies on sales performance of stores on TaoBao from four aspects of price strategy, promotion strategy, service strategy and word-of-mouth strategy. And a case study has been done to analyze the relationship between average sales performance and pages with a line graph as well as the influence of some promotion strategies like hot zone on sales performance, added with a few cases of stores which are success in promotion. The result proves that ‘price’ , ‘exemption from postage’ and ‘page’ have a negative effect on sales performance. On the opposite, ‘gold sellers’, ‘quantity of comments of product’ and ‘collection of product’ have a positive effect on sales performance, proving the obvious significance of the four strategies. In addition, the case study indicates that average sales performance has a four-stage progressive decline relationship with pages, and some specific promotion activities help perform better on sales. Then
giving some advices for the fruit electrical business practitioners based on these conclusions. Key words: marketing strategy；sales performance；fruit；TaoBao
目录
摘要4
关键词4
Abstract4
Keywords4
一、引言5
（一）研究意义5
（二）研究现状5
（三）本文研究思路7
二、理论分析8
（一）营销理论8
1．价格策略8
2．促销引流策略8
3．服务策略9
4．口碑策略10
（二）变量表12
三、实证分析13
（一）模型假设13
（二）数据来源13
（三）分析结果14
1．模型估计结果对论文假设的验证15
2．回归模型剔除的变量及原因15
3．实证研究结论16
四、案例分析16
（一）销售业绩与页码的折线图分析16
（二）促销引流的显著影响17
（三）成效较好的促销引流案例17
1．“第二件9.9元”促销成效案例分析17
2．“买一赠一”促销成效案例分析17
3．“直通车”促销成效案例分析18
4．“天天特价”促销成效案例分析18
五、结论与建议19
致谢19
参考文献20
表目录
表1变量及其赋值12
表2多元回归模型分析结果14
表3研究假设实证结果的支持情况15
表4店铺对比117
表5“第二件9.9元”促销成效对比表17
表6店铺对比217
表7“买一赠一”促销成效对比表18
表8店铺对比318
表9“直通车”促销成效对比表18
表10店铺对比418
表11“天天特价”促销成效对比表18
图目录1平均销售业绩下降趋势16
一、引言 （一）研究意义 近年来，电子商务的发展速度有目共睹。在我国社会消费品零售总额中，电子商务的比重不断增加。根据国际购物中心协会（ICSC）报告显示，2015 年全球电子商务尽管市场价值不及传统贸易，但其发展速度远高于传统贸易发展速度，2015 年前者同比增长17%，后者为 3.5%。 电商平台中，以淘宝、ebay 为首的 C2C 模式的电商平台也在不断如火如荼的发展壮大，C2C 平台的商家大量涌入，竞争激烈，在此背景下，在数以万计的同行商家中获取竞争优势得以生存对 C2C卖家来说尤为重要，即哪些是影响销售业绩的因素以及影响程度成为困扰 C2C 卖家最大的问题。 2013 年，阿里研究院发布了《农产品电子商务白皮书（2012）》，此白皮书首次对农产品电子商务进行了数据化的解读，农产品电子商务在 2013 年迎来井喷的一年，新农人群体崛起，合作社踊跃淘宝开店，多类农产品在网络热销，随后阿里研究院又编著了《阿里农产品电子商务白皮书（2013）， 通 过 对 海 量 农 产 品 交 易 数 据 和 服 务 数 据 及 鲜 活案例挖掘分析，希望借此对新型农产品流通模式进行诠释，也给实践者予以参考。 在农产品电子商务蓬勃发展的今天，生鲜水果占农产品电商销售渠道的很大比重，但还未有相关研究对水果行业进行针对性的销量影响因素分析进而帮助更多新农人做好水果产品的电子商务，而本研究针对水果类淘宝店进行相关销量影响因素的分析，期望能够为新农人进驻淘宝网或其类似平台ᨀ供指导借鉴的作用。 （二）研究现状 已经有不少研究对 C2C平台销售业绩影响因素进行了探讨，主要分为单一影响因素的研究和综合性影响因素的研究