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摘要：激励是人力资源的重要内容，同时也是销售管理不可缺少的重要环节，激励因素是一种激发员工的行为、使其朝企业预期目标前进的重要手段。本文采用文献分析法、案例分析法，通过对国内诸多学者的研究成果以及国内外大公司的激励方式，对激励因素在销售管理工作中的作用展开分析，并对孜升公司的激励政策的得失进行剖析，将其所存在的激励认知误区展示出来，起到一定的借鉴作用。本文将从激励的研究状况、企业激励应用状况以及相关分析开展对激励因素对企业销售管理的探讨。 56832
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毕业论文关键词： 激励措施；路径依赖；激励分析 The Role of Incentive Factors in Sales Management ——Zi Sheng Marketing Planning (Shanghai) Co.Ltd as an Example Abstract: Incentive is an important part of human resources, but also an indispensable part of sales management, incentive factors is an important means to stimulate the behavior of employees, so that it is an important means to advance the company's expectations. This article uses the literature analysis method, case analysis method, through on many domestic scholars research results and domestic and foreign large companies incentives, the role of incentive factors in sales management, analysis, and the gains and losses of Zi up the company's incentive policy to carry on the analysis, the existing incentive cognitive errors displayed plays a certain reference role. This article will from the motivation of the research situation, enterprise incentive application situation and related analysis to carry out the incentive factors of enterprise sales management.
Key Words: incentive measures; path dependence; incentive analysis
目录
引言 . 1
一、绪论 2
（一）国内研究现状 2
（二）国外研究状况 4
二、我国激励因素的应用现状与分析 5
（一）企业激励应用现状 .. 5
1、理念方面 5
2、部门协调方面.. 5
3、相关人才方面.. 5
（二）企业激励应用现状分析 . 5
1、市场环境不利.. 5
2、企业文化的缺失 6
3、逆向选择 7
4、路径依赖 7
三．激励对于销售管理的作用与分析 8
（一）激励的作用 .. 8
1、员工对于激励的看法.. 8
2、激励因素的价值所在.. 8
3、运用激励因素的几点建议. 9
（二）激励的影响分析 . 9
四、激励因素在企业中的应用 .. 11
（一）企业激励因素运用案例与分析 11
1、安利公司的应用与分析.. 11
2、联想集团的应用与分析.. 12
3、麦克唐纳连锁店的应用与分析.. 12
（二）孜升企业营销策划（上海）有限公司激励因素使用情况与分析 .. 12
1、公司现行的激励措施. 12
2、公司员工对于现有激励措施的看法. 13
3、对公司激励应用状况的分析. 13
五、结论 .. 15
致谢 16
参考文献 .. 17
引言 激励因素这个概念主要用于企业的管理工作中，旨在引起员工的热情、促进工作动机的产生。也就是说，企业使用各种激励的政策去调动其员工的热情，提升员工的积极性和创造性，使员工坚定信念，努力地去达成企业所布置的任务，实现员工个人与组织的价值与目标。但是这一切需要建立在企业使用了正确的激励因素的基础上。激励因素并不是“一招鲜吃遍天”的，对于不同的员工企业需要采用不同的激励措施，使用不同的激励因素，对于处于人生不同阶段、不同家庭背景的员工而言，其适应性的激励因素是有着极大的区别，简而言之，激励因素的使用是一门学问，更是一门艺术。 就目前而言，我国对于激励因素的研究相比以往已经有了极大的进步源Y自:优尔W.论~文'网·www.youerw.com，除了借鉴国外专家的研究成果之外，我国学者与企业研究人员对于此课题的研究也以形成了一定的规模。然而，此课题的研究意义并不仅仅止于期刊书籍之中，它的最主要的作用还是在于运用到企业自身的经营管理中去，让企业的管理者通过对于此课题的了解知悉如何针对不同的员工制定出不同的激励措施，促进中国企业的发展。本课题研究的目的在于，使企业管理者了解激励的类型以及使用不同激励方式所能产生的影响，并充分认识到激励因素对于销售管理的作用，对于帮助企业管理者正确运用激励因素、达成企业的销售目标、建立牢固销售团队提供理论的依据有着重要的意义。 为了达成目标，我们首先借鉴了一些成功的大型企业他们对于员工的激励方式，比如安利、联想和麦克唐纳等，通过对这些公司的激励手段进行研究与分析，我们可以在激励政策、措施与企业和员工的关系上初窥门径，了解他们的得与失，这是一种非常好的学习方式。与此同时，我们还选择了一家中国的小公司——孜升营销策划（上海）有限公司，通过将其的激励措施研究分析并与之前所说的几家大公司进行相对比，研究其所存在的误区，并希望通过以此方式能给国内其他企业做出一些借鉴的作用。因为我们相信，孜升所存在的问题，不光光是这一家公司的问题，而是中国整个创业环境中某些问题的体现，这将涉及到许许多多的中国企业，特别是中小型、创业型企业。 一、 绪论