致  谢 15

附  录 16

1  引言 

进入2008年以来，随着国家政策的调整，白酒行业的竞争也越来越激烈，特别是中高端酒市场这一块。不少中高端白酒在这激烈的竞争中倒了下来。目前，中高端白酒面临的最大的问题就是营销问题，在这八仙过海各显神通的年代，只靠单一的营销方式肯定是无法解决问题的，新郎酒必须要有稳固牢靠、兼顾大局的策略或者方法，才能在中高端酒市场占有一席之地。所以新郎酒必须根据本产品的特点和酒文化，制定出更详细的推广策略，让其在这个大浪淘沙的时代活下来。

本文以新郎酒在泰州市场的市场营销为例，结合相关的市场营销理论，从价格、产品、促销、分销四个方面来进行详细的分析[1]。

2  相关背景介绍

2.1  泰兴市白酒市场背景

泰兴市拥有人口119.88万人，经济发展飞快，在2014百强县中排54位。全体居民人均可支配收入23430元。在2014年，面对复杂多变的经济环境，全市加快融入苏南，全面推进经济建设，全市实现地区生产总值675.84亿元。泰兴拥有黄桥镇和虹桥镇，其中黄桥镇拥有深厚的文化底蕴，著名的黄桥决战就发生在黄桥镇，也给我们后世留在了许许多多的优良的文化传统，也激励着黄桥人民向前发展。虹桥镇之前是七圩镇，拥有庞大的工业园，涉及医药，电子科技，日用品等等，也拥有庞大的造船，机械厂等，虹桥镇在经济方面给泰兴起了一个非常大的推动作用。在文化习俗方面，许多家庭办宴席，一桌上会放两瓶白酒，其每桌白酒消耗量都在1瓶以上。面对拥有如此巨大优势的泰兴，新郎酒选择在泰兴生根发芽并作为其聚焦市场来发展，是非常明智的选择。

2.2  新郎酒及目前情况介绍

新郎酒是由四川古蔺郎酒厂有限公司荣誉出品的，满足中高端人群的一款兼香型白酒，也是郎酒集团“一树三花”的兼香代表。新郎酒创始于1898年，在这几十年间，两代国家级白酒大师反复试验，将酱香酒的浓醇和浓香酒的清冽，合二为一，造就了今天的新郎酒。

一贯以品质著称的郎酒，以其四宝“天宝洞藏，优质的水源，精湛的工艺，以及优美的环境”闻名于世，也保证了新郎酒的纯正血统。新郎酒的口感独特之处在于喝完之后，不易醉，醒酒快，也是顺应其倡导的健康饮酒理念。中国白酒泰斗高景炎也对新郎酒偏爱有加，评其为“和谐兼香、香不绝、甜不腻、净不寡”。成功做到了酱香和浓香的香气之间，香气和口之间，口与口之间的和谐平衡，难能可贵”。在2010年9月，中国酿酒工业协会也认定四川古蔺郎酒厂有限公司生产的新郎酒为中国浓酱兼香型白酒代表[2]。

郎酒，从最初的“枸酱酒”到2012年具有228.67亿元的品牌价值[3]，郎酒在白酒行业内创造了传奇，也进入了亿元白酒的行业。而新郎酒也注定会续写郎酒辉煌，续写新传奇。

目前把新郎酒9年，12年，作为主线产品，副线包括和悦，18年，和谐级新郎酒。短短半年时间内，通过总经销商蒋总的人脉关系，单凭一己之力销了150w的新郎酒。主要通过金融系统，政府系统，教育系统，事业单位。因为事业刚刚起步，所以烟酒店这一块大蛋糕还没有启动。现在的话，销售团队在慢慢开启烟酒店这块大蛋糕。2015年郎酒厂方人员也是按照公司的要求，努力抓住餐饮这一块。现在的话也开发了好多家餐饮店，截止目前为止，已经开发网店8家，其中品鉴中心2家（凯越大酒店、森萱大酒店），核心餐饮店7家（粤鲜大酒店，喜缘大酒店，绝对私房菜，久崇天私房菜，聚福楼，三泰农庄）。