2。2  澳特尔公司产品及营销状况

化肥的营销归根结底是产品的营销，无论概念如何超前、广告如何夺目、渠道如何宽广、定价如何艺术等，都离不开优质的产品做基础，唯有提供老百姓信赖的好肥，才能在市场中长期利于不败之地[2]。

澳特尔公司自2003年成立以来致力于生产各种通用复合肥，年产量50万吨，其产品的适用范围很广，其生产的复合肥均为通用性复合肥，对常见的农作物小麦、玉米、花生、大豆、大蒜及蔬菜瓜果等都能够施肥。

由表1可以看出，澳特尔复合肥采用单一品牌策略，在生产工艺的技术创新方面仅有料浆法生产的产品。澳特尔复合肥在瓜果蔬菜这一细分市场的定位模糊，没有一种针对蔬菜瓜果的复合肥。难以发现其区别于其他品牌的优势。在邳州的北部地区有果园、蔬菜园、银杏树、桑园种植面积达2。3万亩，按每亩地施肥35斤，每年的市场需求就是402。5吨的销量，市场潜力较大，在针对北部地区的营销中应引起足够重视。由此也可以发现，产品结构存在问题，针对邳州不同的区域营销一种专用的复合肥，给顾客一个充足的购买理由。

产品名称 养分含量（氮磷钾） 生产工艺 适用农作物

澳特尔复合肥料（高浓度通用型） 15-15-15（≥45％） 氨化造粒

小麦、玉米、水稻、花生、大豆、大蒜、蔬菜、果树等

澳特尔复合肥料（硫酸钾型） 19-5-21（≥45％）

澳特尔复合肥料（硫酸钾型） 14-16-15（≥45％）

澳特尔复合肥料 24-10-14（≥48％）

澳特尔磷酸二铵（料浆法一等品） 15-42-0（≥57。0％） 料浆法

澳特尔磷酸一铵（料浆法一等品） 11-47-0（≥58。0％）

澳特尔掺混肥料（高浓度） 18-18-18（≥54％） 掺混

表1 澳特尔复合肥产品类型及适用作物

3  邳州地区复合肥营销环境分析

3。1  邳州地区复合肥市场分析

（1）复合肥品牌众多，竞争激烈

在邳州市场，有像金正大、史丹利、洋丰这种知名度较高，在央视做广告的大品牌，农民认为这样的大品牌，可信度高、质量好。也有澳特尔、美丰、沃夫特这种在地方台播放广告的品牌，还有华强、阿波罗、金丹利等低端品牌，同时在邳州地区，私人开设的没有正规手续的复合肥厂，生产的复合肥价格相当地低，以此来吸引农民的注意，他们以低价为卖点，有些农民只认为价格便宜便购买，不考虑施肥后的效果，这也与市场对复合肥的宣传力度不足相关，导致农民对劣质复合肥辨别能力弱，只能被动接受造假企业的虚假宣传，这对市场的危害极大。文献综述

在20世纪初，邳州的复合肥仅有省外的品牌金正大和史丹利，以及省内的品牌华强、阿波罗。但在近五年间，县级的市场也开始引起各大企业的重视，约七八家的复合肥品牌开始进入邳州市场。化肥行业繁荣不再，从卖方市场转入了买方市场，品牌间的竞争压力不断增大，新的化肥营销方式呼之欲出。