本论文以笔者于二零一五年年八月所实习的恒辉集团机车配件企业为例，在对关系营销理论的基础之上，主要研究了恒辉机车配件企业针对客户所实施的关系营销策略，和恒辉机车配件企业实施的客户关系营销策略进行了详细的论述，并分析了在实施客户关系营销的问题，并在第五章针对恒辉机车配件企业的客户关系营销策略给出了一些建议。希望可以为企业在未来的经营与销售工作中能够更加熟练的贯彻与实施关系营销策略从而使企业可以在激烈的市场竞争中获得更高的顾客忠诚度与提高企业在市场中的竞争力度提供一些参考。

1。2  研究内容与思路

本文首先简单的介绍了一下关系营销策略的产生背景以及相关的理论与概念，然后运用所学的市场营销和关系营销等相关营销知识，了解恒辉集团机车配件企业内部实施关系营销的大致情况，运用组织市场营销与关系营销等相关理论分析恒辉集团机车配件企业运用关系营销策略的情况及其存在问题，其中，主要对企业关于客户的关系营销策略进行了分析，并对恒辉集团机车配件企业客户关系营销策略的不足之处提出一些相关建议。

1。3  研究的目的与方法

1。3。1  研究的目的

    恒辉机车配件企业的关系策略在中国确实很适用，无论是与客户的关系处理方式、产品的营销方式都与中国传统的交易模式基本一致，然而随着经济全球化，传统的交易性营销模式已经无法适应当今市场的发展流向。因为客户的需求变了，市场也变了，所以企业的关系营销策略也要进行相应的改变。因此，文章在基于关系营销的理论基础上，对恒辉机车配件企业的关系营销策略进行了分析。充分地发挥了问卷调查实证分析的作用，从客户的角度来看待恒辉机车配件企业关系营销对于客户的影响。在此基础上，我们了解到恒辉机车配件企业在实施关系营销策略上面的不足之处，并且通过详细的分析，对恒辉机车配件企业客户关系营销策略提出了一些相关建议，希望能够使恒辉机车配件企业能够更好地发展。

1。3。2  研究的方法

（1）文献研究法

通过相关文字资料的查阅，然后对资料进行总结，最终为本文带来理论依据。

（2）定性分析与定量分析相结合

结合文献资料和问卷调查等方法，调查顾客对恒辉机车配件企业，定性、定量方法为辅。使结构更充分的组合。

（3）案例研究法

在本文中，以恒辉机车配件企业所实施的关系营销策略现状为研究对象，结合问卷调查与分析企业实施的关系营销案例等方式来对企业的关系营销策略中存在的问题进行分析。

2  关系营销基本理论综述

2。1  关系营销概述

2。1。1  关系营销的基本特征

    在过去，主流的市场中交易型营销理论多半强调的一点为，一切以客户为主的概念。但是它忽略了了解其他与企业的利益拥有着千丝万缕的联系的相关各方，并且与其发展建立长期永久友好的关系的重要性。如今伴随着企业越来越认识到若想提高企业的经济效益，就需要处理好与主要的关联者之间的关系。关系营销策略大致有以下几个特征：

(1)沟通的双向性论文网

    关系是信息交流的重要渠道，保持良好的沟通关系是关系营销战略的重要一步。企业与客户的交流应该是双向的，并且企业与营销对象双方都可以先开始交流。大量宽泛的信息和情感交换以及信息同享，是使企业赢得客户的支持与配合的基本原则。