1．谈判目的

在商务谈判中，一旦确定了此次谈判的参与人员和谈判的议题，参与谈判的商务秘书在谈判前就要确定恰当的谈判目标，也就是谈判要达到的目的。在谈判中必须确立科学的谈判目标，只有这样，才能取得对本方最有利的结果。它是谈判过程中一切行动的依据。一般谈判目标不能定得太高，如果定的太高，会让对方认为你在“狮子大开口”，没有合作的诚意，进而不愿与之达成合作协议。但从另一方面讲，谈判目标也不能定太低，因为一开始就以最低目标与对方进行谈判，就失去了很大讨价还价的余地，无法取得最好的谈判结果。

2．谈判结果

在我们的印象中，谈判结果一般表现为不是一方赢，就是一方输的“你死我亡”的对立局面。其实不然，在现阶段的商务活动中，因为谈判双方对于此次谈判结果带来的利益需要的满足程度是不相同的，所以依据两边各自对于此次谈判想要达到的结果实现程度，现代谈判人员认为较为成功的谈判结果主要分为“赢——赢式”、“赢——输式”。

举个例子：

甲厂与乙公司双方进行商务谈判，主要议题就是设备购买的价格磋商。乙公司派石某等一行人来到甲厂，就设备购买的价格问题进行谈判。经过长时间的唇枪舌剑，达成令双方都比较满意的协议，并且甲厂还获得乙公司对本厂职工免费培训的机会。[3]（p337）来自优O尔P论R文T网WWw.YoueRw.com 加QQ7520`18766

在这个谈判例子里，谈判主体是谈判双方的当事人，这里指的就是甲厂的李某等人、乙公司的石某等五人，谈判内容就是此次谈判围绕的事件：机床设备的购买。其实双方一方想买，另一方也想卖，只是买方想降低购买的成本，卖方则更想在成交价格上能有所提高，这就是这次谈判两方谈判所存在的最大的分歧。为了实现各自的利益目的，在谈判过程中，双方进行了一系列的磋商，并且使用了各种谈判的技巧，最终谈判的结果双方也基本满意，以100万元的价格达成协议，对于这个价格，两边基本都能接受，并且甲厂还获得了乙公司对本厂职工的免费培训的机会，这样的两方都很满意的谈判结果就是“赢——赢”式，也是较为成功的谈判结果。

（二）阶级段划分

1．开局

这一阶段时间很短，因为这只是谈判进程中进入正式磋商之前的最初始的阶段，这一阶段还没有开始实质性的谈判内容。这一阶段当中，谈判双方进行会面、彼此介绍、相互认识，讨论的都不是非常重要的内容，正式的、实质性的谈判也都没有开始。但是开局也是不可忽视的，因为它是谈判双方对对手形成最初印象的重要时期，决定双方对彼此的态度，并直接关系此后正式谈判过程中的关系。

开局时期，在问候和寒暄时要轻松自如，介绍本方人员时，可以提及一些本方人员的履历和个人能力等等。例如：“在介绍本方人事管理人员时，可以说‘这是我们厂的人事经理某某’，也可以说的具体‘这是我们厂的资历最深的人事部经理，已经有十几年的人事工作经验’” [3]（p346）。这样的介绍方式给对方留下很真诚的感觉，并且同时也借机向对方展示了本方谈判人员的实力，让对手对我方实力有个大概的认识，在谈判过程中可以获得更多的主动权，让对方有所顾忌，不会轻视我方谈判人员。

2．摸底

摸底时期就是在正式谈判之后，没有报价之前，此时参与谈判的商务秘书的主要工作是表明本方谈判意图，与此同时，还要透过这一阶段对方的表现，大概领会对方此次谈判的目的。