举个例子：

某公司派俞存安与美商谈判，为了达成组合炉的购买协议，为此，俞存安找了各式各样的有关冶金组合炉的资料，并且花了很多时间去调查国际市场上组合炉的行情和美国公司的历史和现状、经营情况。

美商最初要价是230万美金，俞给出的条件是100万美金，经过一系列的讨价还价，价格降到 130万美金，但是俞还是坚持出价100万美金。美商表示很生气，认为俞存安没有谈判的诚意，表示不谈了，俞存安却不为所动。美商真的走了，公司其他人急了，还埋怨俞存安不应该抠这么紧。俞存安却还是不着急，一个星期之后美商又回来谈判了。俞存安点明了美商之前与其他国家的组合炉的成交价格，让美商惊诧不已，他们没想到这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，最后以101万美金达成交易。[5]（p81）文献综述

在这个例子中，俞存安令人钦佩的地方就在于，他在正式谈判之前做了大量资料的搜集，准确掌握对手的实力，正确摆好此次谈判中我方的姿态。不卑不亢，与美商进行周旋。因为对对手实力的清醒认识，轻易识别对方扔来的烟雾弹，没有被美商的恐吓吓到，最终以一个合理的价格达成协议，可谓是一个很成功的谈判案例。

（三）倾听

很多人认为谈判就是谈话，重要的是“说”而非“听”，其实并不然。实际上，从每一方面说，我们很多人都不善于倾听。比如现在的大学课堂许多同学假装认真听课，其实已经不知道神游到哪里去了；当别人的建议较为复杂并且令人厌烦的时候，大部分人选择的也是“堵上耳朵”。“研究表明，大多数的人只能听到25%的内容”。[6]为了能争取到更合算的结果，我们必须关注能够有效地提高倾听技能的特殊技巧。

1． 别说话

成为一个善于倾听的人，第一步就是停止说话，要先让对方阐明他的观点，不要把注意力放在自己下一步该讲什么，而是学会把精神放在别人的话上。“别说话”是谈判中有效的防御型策略之一，在谈判中，具体表现为，我方参与谈判的商务秘书先不开口，什么都不说，先让对方尽情地表达想法观点，于此同时，商务秘书还可以多向对方提问，促使对方暴露他的真实的动机和谈判底线，从而商务秘书可以采取针对性，对本方有利的回答