在这一阶段中，参与谈判的商务秘书对对方目的的领会程度，对于谈判进程的掌握有重大关系。在摸底阶段了解对方意图，常用方法有：细心倾听、巧妙询问、察言观色、分析推理。在谈判桌上，要根据对方的一举一动，体察对方虚实，注意观察对方的语义、声调、轻重缓急。

3．磋商

磋商阶段也就是每一场谈判中都会出现的僵持时期，是参与谈判的秘书在正确领会对方谈判目的之后，经过报价，与对方进行讨价还价的时期。这个阶段是整个谈判过程中最重要的一个阶段，是谈判双方在谈判能力上的真正较量，也是最考验参与谈判的商务秘书能力的一个阶段。

三 商务谈判技巧

（一）建立谈判气氛

值得我们注意的是，所谓建立谈判气氛，指的不是谈判双方刚见面的时候的寒暄等客套，因为寒暄并不能决定谈判的气氛。真正决定谈判气氛应该是谈判人员的大脑运动，因为大脑运动决定谈判人员的谈吐、目光、姿态等各种不同的动作形式。

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谈判人员不能蓬头垢面，外表要大方、整洁、美观，尺码要合适，不能太大也不能太小，式样不能太奇异。不过这只是一般性的服饰技巧，随着经济发展和风俗习惯的不同，服装要求也不是一概而论的。

2。 说话

开局阶段的说话必须是令人轻松愉快的，要真诚、流畅，不能吞吞吐吐，更不能带有威胁性的语调。找双方的共同语言，例如会谈前各自的经历、文娱消息，天气情况甚至是一些不会令人不快的私人问题等等，以创造轻松的谈判氛围。

3。 行为

这里的行为主要指的是双方见面的第一次握手，举个例子：

在西方，假若你伸出右手来和对手握手的时候，与此同时把自己的左手也搭在对手的肩上，则对手会认为你的权力欲和控制欲都非常强，是一个十分精明的人，会对你有所防备。 [4] 

握手看起来是一个非常简单的动作，但是却可以反映一个人是强硬的还是温和的，参与谈判的商务秘书在此时一定要注意相关的礼仪，比如时间、方式、力度和先后顺序等等。与对方第一次见面，握手是体现热情欢迎与对对方的尊重的重要行为，要表现出一定的热情，但是力度不能太大，否则即使你的态度再真诚，但是给对方留下了痛意，对方也会认为你是“笑里藏刀”，是一个虚假、不值得信任的对手。

（二）摸清双方实力

1． 实力相当

当谈判双方实力相当时，谈判秘书的重要工作就是要努力制造并维持一个友好、轻松的气氛。否则，会在最开始就强化对手的戒备心，从而激起对方的对立情绪。如果这样，实质性的谈判势必会受影响，试问，哪一个合作人员会希望对手是一个目中无人，自命不凡的人。

2．我方实力强于对方

此当我方实力远远强于对的时候，我方应该想方法使对方清醒地认识这一点。在开局时期的语言运用和姿态上，要起到震慑作用，但是又不能将对手吓跑。应该礼貌友好而又态度真诚，同时，一定要充分显示出本方的自信和气度。如果一开始我方的姿态摆的太高，则有“仗势欺人”的嫌疑。

3．我方实力弱于对方

这时候，我方本就弱于对手，就像古时候打仗与敌军兵力悬殊一样。即使如此，历史上“以少胜多”的著名战役却不在少数，因此，此时我方不能在心理上就感觉低对手一头，这样只会让对手在气势上占上风。在这种情况下，我方应该表现出足够的自信，要大方，谈吐要沉稳，不能给对手留下“软骨头”，不靠谱的印象。