摘 要关系营销重在“关系”二字，可是“关系”被越来越多的企业误读成人与人之间的权钱交易。通过查找大量的资料及网上调研，本文对关系营销理论进行阐述及分析，揭示关系营销的实质。同时通过访谈的形式，以及对利用网络和通过查阅相关文献中涉及或者提到的联想集团关系营销理论实践的经验的表述进行分析，提出其中存在的问题并给出相应的解决对策。以期能让更多的企业正确地了解关系营销的含义并且积极运用到日常的企业管理和营销活动中。86850

毕业论文关键词：关系营销；实质；联想；笔记本电脑

The essence of relationship marketing and its application

——Taking Lenovo laptop as an example

Abstract Relationship marketing focuses on "relationship", however, more and more enterprises misread "relationship" as transacting between man and man。 Through searching a large amount of information and survey online, in this paper, relationship marketing theories are described and analyzed revealed the essence of relationship marketing。 At the same time, through the form of interview, and the use of the network and through access to relevant literature involving or statement of mentioned Lenovo Group relationship marketing theories and practice experience, carrying on the analysis, meanwhile, putting forward the existing problems and puts forward the corresponding countermeasures。 Viewing to let more companies understand relationship marketing theory correctly and the meaning of the active use of daily business management and marketing activities。

Keywords: Relationship marketing; Essence; Lenovo; Laptop computer。

目  录

1。引言 1

2。关系营销的内涵及实质 1

2。1关系营销理论的历史及背景 1

2。2关系营销的内涵 3

2。3关系营销的本质特征 4

2。4关系营销的实质 5

3。联想集团关系营销的现状及策略 6

3。1联想集团的概况 6

3。2与员工的关系营销 6

3。3与顾客的关系营销 7

3。4与分销商的关系营销 8

3。5与竞争者的关系营销 8

3。6与供应商的关系营销 9

3。7与影响者的关系营销 9

3。7。1与政府的关系营销 10

 3。7。2与其他公众的关系营销 10

4。联想集团关系营销存在的问题 10

4。1员工缺失安全感，存在流失的风险 10

4。2客户管理不完善，售后服务不到位 11

4。3分销渠道秩序混乱，存在渠道冲突 11

4。4缺乏与竞争者合作，国内竞争激烈 12

4。5销售预测不完善，供货周期时间长 12

4。6尚未与国际影响者建立良好的关系 12

5。联想集团关系营销的改善措施 13

5。1改善与员工的关系 13

5。1。1慎重处理员工关系，建立员工援助计划  13

5。1。2提高员工参与度，降低人才流失风险  13

5。2改善与顾客的关系 14

5。2。1完善顾客关系，培养顾客忠诚度  14

5。2。2规范投诉管理，完善售后服务  14

5。3改善与分销商的关系 15

5。4改善与竞争者的关系 15

   5。4。1互相交流学习，优化关系营销原则  15

5。4。2尊重竞争对手，正确处理两者关系  15

5。5改善与影响者之间的关系 15

结束语  17

致   谢 18

参考文献  19

1。引言

当今社会的发展和进步离不开“关系”，市场营销更是如此，但是很多个人和企业对“关系”的理解产生了偏差。他们对关系的理解仅仅停留在表面，如血缘关系、朋友关系等，更多的强调的是人际关系。这些都与关系营销中的“关系”内涵以及实质相差甚远，现代人喜欢利用与家人、朋友之间的关系为自己或者家人谋取利益或者走捷径，这些行为不仅会导致腐败现象屡禁不止，影响企业、单位的正常运营，甚至会扰乱社会秩序。与此相反的是，与利益各方建立稳定的营销关系是关系营销理论关注的重点，并以此来谋求各方之间的合作。