因此，我们可以得出，关系营销的内涵有以下四点：

1、由多种管理关系组成的一系列活动即关系营销；

2、 关系营销的目的是使得企业的实现其营销目标；

3、 关系营销的关键在于加强与各个利益方之间的交流，以此来巩固和维护买卖双方之间的关系；

4、 关系营销最终目标是要确保产品或服务在营销过程中高质量的顺利交换。

图2  关系营销中的相关利益方

2。3关系营销的本质特征

关系营销的本质特征可以简单地概括为五点——沟通、合作、双赢、伙伴、控制。

1、展开双向沟通

在关系营销中，企业与各利益相关方，即消费者、供应商、竞争者、分销商以及政府机构和社会组织等各方的交流都应该是双向的，即这样的交流既可以由企业开始，也可以有消费者、竞争者等各方开始。只有与各方积极主动地参与企业间的信息交流与共享，那么企业才可能真正地得到各利益相关者的“拥护”，同时赢得双方间的合作。例如，如果仅仅是消费者去联系企业，那么消费者可能会觉得无法坦率地表达自己的意见和看法，这种沟通和交流显然来得不够充分，因而也就无法与此产生“合作式”的密切关系。反之，如果企业主动的与消费者沟通，通过深度地双向沟通能加深消费者对企业的认知，同时企业也能察觉消费者的需求变化，以满足其需求，使得企业得以保持和巩固和消费者之间的关系。

2、开展合作协同

正如我们所知的，“关系”有两种状态，即对立与合作。合作是指双方为了共同的目标和利益互相协作、互相配合；而对立是指双方为了各自的目标和利益，互相排斥、互相反对。因此，我们可以认为合作才是双赢的基础，若想要实现协同，那么必需要求双方达成合作关系。在关系营销中，企业和其各利益相关者之间的营销关系趋向于统一，即合作。企业不仅仅要与消费者建立良好的合作关系，同时也要和其自身内部的各个部门以及其他的企业建立合作关系。任何一个公司，不论其规模有多大，都必须与相关企业进行资源、信息的合作共享，从而形成双赢的局面。

3、追求利益双赢

关系营销是通过合作来增加相关方的利益，其存在的主要原因是在利益上，合作双方存在一定的互相补充。例如，企业通过销售产品或者提供服务从消费者方获取利益，同时消费者在消费的过程中得到了自己所需要的产品或者服务。假使没有各自利益的实现，两者之间就不会建起关系的桥梁，关系应该建立在双方都能获得各自利益的基础之上。因此，关系营销的关键在于了解充分地了解双方的利益需求和共同利益，并且使得共同利益得以最终实现。关系营销理论的根本目标就是为了获得公众的青睐、信任以换取与各方之间的合作，所以，当双方的利益发生冲突时，企业只能通过舍弃现实的利益来换取关系上的利益，使双方之间合作地更加持久。论文网

4、成为亲密伙伴

    情感因素在关系的发展及维护关系的稳定方面同样发挥着不可忽视的作用。由此看来，关系营销不仅仅是使得企业在物质满足利益互惠，更重要的是企业能使双方满足情感上的需求。人们常说要建立“伙伴关系”，顾名思义，只有企业与相关方成为真正的伙伴关系，实现其情感上的需求，才能提高其忠诚度，才能更加长久地维持双方之间的伙伴关系。

5、完善有效控制

完备有效的关系体的建立离不开一个极其敏感的管理体系。该体系建立的目的是追踪消费者、分销商、竞争者等其他相关者的态度，以此来及时了解关系的变化情况，以便于适时地采取措施来消除双方之间的不稳定因素。另外，建立一个有效的信息反馈机制，企业可以了解产品或者服务的情况，做到及时地改进与优化，从而更好地满足市场的需求。