百岁山矿泉水营销策略分析(3)

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二、百岁山矿泉水营销策略分析及成功之处

（一）营销策略分析

1.产品策略

（1）准确的产品定位。目标产品定位，指对于该产品在将来潜在顾客心中的位置的预估与确定。并且研究产品的各个方面，以及对竞争对手的状况来进行分析。从理论的角度讲，在进行产品定位之前要先进行市场定位[3]。选择目标市场并且结合企业产品的过程，是产品定位的本质。随着人们对生活品质的要求也在不断地提高，对健康越来越重视，导致了人们对饮用水品质的不断提高。百岁山就是景田实业集团根据此所打造的一款中高档矿泉水，其选择的目标市场是中高端的消费人群，对产品的定位从其广告语就能看出来，“水中贵族”百岁山其产品定位就为中高端矿泉水，百岁山的广告中净显欧洲贵族气息。

（2）差异化。在饮料市场接近饱和的情况下，百岁山矿泉水横空出世，景天集团推出了这款“水中贵族”，定位于中高端市场，走了一条另类的道路。与同类矿泉水的竞争中，“水中贵族”百岁山这一句广告语不仅阐述了事实，也是用最简单的言语表明了其身份、地位，以及与竞争者的差异。同样利用差异化的还有农夫山泉，其广告语“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”阐释了与其他矿泉水的不同之处。当前矿泉水市场竞争激烈，各种矿泉水品牌层出不穷，那么此时产品定位要突出差异化，你与别人的不同之处，只有这样才能被消费者所记住，才能打造出与众不同的品牌[4]。

2.价格策略

价格策略是比较近代的一个观念，在十九世纪末的时候初见雏形。是指可以使市场营销组合实现，能信因消费者的一种策略，通过分析产品的成本与评估预测顾客需求而选择的。制定价格策略的前提是保证消费者与生产者的利益，其手段是根据之前的实践经验来进行判断，依据是通过研究科学规律来获取。同时我们还可以根据现实情况的不同灵活反应，买卖双方经过商量来决策。由于消费层次的不同，我们可以根据产品的本身及目标人群的消费水平来制定价格，适当的变通，来实现利润最大化[5]。从历史的角度来看，价格是影响买方是否购买的主要因素。虽然随着时代的变化，价格已经不起决定性的作用，但是，价格作为唯一产生收入的因素，其仍是决定公司在市场所占的份额和盈利率的最重要因素之一。首次定价时需先明确企业所希望达到的产品的定价即定价目标，之后确定目标市场的需求，然后再对产品的成本进行预估，然后选择适当的定价方法，最后再制定出最终的价格。百岁山矿泉水实行品质高端，价格亲民，570ml零售价2.5元/瓶。相对于其他竞争者的终端零售价，这个价格是低端饮用水里高端，也是高端饮用水的低端。其水质天然纯净、无污染，倍显甘甜，使得消费者愿意去购买。中高端人们信奉品质与尊贵，中低端人们有时也会在某些特定的情况下同样会为某种心理而买单。而优质的品质，亲民的价格这也是百岁山成功原因之一。