3  海澜之家江阴周庄店营销现状及存在的问题

海澜之家江阴周庄店坐落在江阴最繁华的商业大街之一兴隆南路上。从4p理论出发，发现海澜之家江阴周庄店存在以下的这些问题。

3.1  产品结构单一

海澜之家服饰有限公司从控股澳洲生产羊毛的牧场到毛纺面料，再到服装生产到销售，已经形成了完整的产业链条，但是，目前由于男装市场竞争激烈，而且市场需求多样化，分分都在走多品牌路线。海澜之家对于一个完整产业链条的投入，对之海澜之家一个品牌的运营，确实存在成本以及资源的浪费。根据企业的不断发展，市场需求的变化，海澜之家需要考虑多品牌战略来对待今天男装市场日益激烈的市场竞争。表3.1是海澜之家2014年销量表。

                             表3.1  2014年海澜之家销量表

类别 数量 大类销售量占比 大类销售金额占比

西服 1719191 11.35% 20.33%

裤子 3879403 25.60% 19.59%

夹克 1408602 9.30% 19.42%

衬衫 4154425 27.42% 18.24%

T恤 2347309 15.49% 11.86%

毛衫 1643877 10.85% 10.56%

3.2  价格策略不灵活

“卖场内商品价格是全国统一价，统一形象，统一管理，统一服务，不打折。”海澜之家一直高喊自己不打折的口号，表面看来似乎营销策略很独特，但是，销售，最基础的依据就是市场，面对如今市场上打折促销如火如荼的进行，海澜之家有必要思考，促销不是削弱品牌价值的砍刀，用得好，促销是一个降低库存，扩大品牌影响力的最好帮手。尤其对于海澜之家实行统一管理，统一运营，那么降低产品积压以及了解终端客户需求就显得尤为重要，促销无疑是降低产品积压和了解终端客户的最佳时机，因此，价格统一在今天的市场竞争中就显得与市场存在代沟。并且，目前中国处于极度的发展不平衡，经济水平发展差距大，消费水平以及收入情况都存在着较大的差距，实行全国统一的价格势必在价格优势上存在着缺陷，对市场调研了解上同样显示出不足。而且，海澜之家走大众路线，那么价格统一过死，也不利于吸引大众购买。论文网

3.3  销售渠道管理过死

海澜之家自亮相市场之日起就倡导“麦当劳式”加盟经营模式，但是，服装同食品的渠道战略以及销售存在着一定的差别，完全的“麦当劳式”事必加重海澜之家服饰整体的经营压力。对于加盟商“有名无实”的政策尽管可以不受渠道壁垒，但是，店铺的经营管理都由海澜之家总部进行运营，从店面的装修到导购员的招聘培训到店铺销售管理，也就是说海澜之家在发展“连锁经营”的同时，确实“连”住了品牌，“连”住了形象，“连”住了产品，“连”住了服务，也“锁”住了管理，使每一家门店都按照的标准化模式经营，的每一个部门也能按照标准化的业务流程为门店服务。但是在渠道建设上，都要遵循的“标准化”而不能根据当地的实际情况进行变通，使得渠道建设过于死板，而且费用开销巨大。是确保了加盟商的利益获得，但是缺乏了加盟商的参与，真的店面夯实的基础不稳，内部人员对渠道的维护以及缺乏同加盟商的沟通，导致有的店门庭冷落。