这次寒假,通过走访了高港的几十家药店并对药店员工和消费者进行了问卷 调查,我对现阶段零售药店的营销策略有了相应的了解。

3、现有对策

新医改药物“零差率”制度的实施,给零售药店带来了巨大冲击。因此,零 售药店应该根据环境适时地调整来争取更大的市场份额。根据我的调查结果汇 总,我发现七成以上的药店进行了促销活动,对患者实行个体化用药;五成以上 的的药店选择从药品的流通模式入手,对其加以改善来节约成本;有两成的药店

打算引进药品电子身份证,建立电子信息管理体系;还有一成的药店选择联合起 来搞连锁药店。

3。1 药品流通模式改善

现阶段我国医药行业竞争激烈,传统的药品流通方式很难适应多变的市场动 态,存在着一定的弊端。面对零售药店的生存窘境,药企首先需要从药品流通模 式来节约成本。

就目前的格局来说,我国的医药流通市场仍存在“多,小,散”的模式特点。 现阶段我国的医药流通模式可以按照有无中间商划分为直接渠道、间接渠道;也 可按照中间环节的多少划分为长渠道、短渠道;又可以以医药销售渠道每个层次 使用同类型中间商数目的多少再区分为宽渠道、窄渠道[8]。下面将对这些医药流 通的模式进行一一介绍。 A.直接渠道:是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任 何中间商的销售渠道,这种流通方式没有任何中间环节,也称为零渠道。 优势表现:能够及时销售药品,降低药品的流通费用 ,有利于推销药品 ,控制 药物的价格,便于商家了解市场,提高自身的服务水平。 主要缺陷:药企的投入成本增加,需要考虑的方面比较分散;药品生产厂家需要 投入大量的资金作为药品的流通费用,药厂需要建立药品销售机构,添置销售设 施,配备销售人员,这就使得药厂的资金投入增大,同时也分散了生产者的精力; 其次药企的存货增多,需要负担更多的仓储费用和商品损耗所带来的损失。这就 使得医药生产企业承担的风险增大。 B.间接渠道:是指医药产品从生产厂家那通过中间商的参与最后再到达消费者 手中的销售渠道。间接销售渠道是目前我国医药市场药品分配流通的主要类型。 优势表现:节约了药品生产厂家花费在销售上的人力、物力、财力;有利于拓宽 商品销售的范围,提高药品市场占有的份额,强化了药企在医药销售市场方面的 开拓力;并且有利于药企实现资源的合理化、最大化利用;减少流动资金的占用 率,使更多的资金能够投入到生产中,降低了医药生产厂家的经营风险。 主要缺点:增加了销售环节,延长了商品流通时间;药企对市场变化和消费者需 求不了解,反应较为迟钝;中间商难以为消费者提供完善的、良好的售前、售后 服务工作。来*自-优=尔,论:文+网www.youerw.com

C.短渠道:是指医药产品从生产厂家到消费者手中时只经过一个中间环节或者 未经历过任何中间商的营销渠道。 优点是:药品流通只要经过少量的中间环节,缩短了药品的流通时间,降低了药 品的流通运输费用,提高了药品的价格优势;便于药厂及时根据市场反馈的需求 做出调节。 缺点为:药品销售渠道过于短小,药物的市场占有份额受到了限制,不便于药品 的大批量销售;增大了药品生产厂家的经营风险。 D.长渠道:是指药品生产者在销售产品时使用多个不同种类的中间商。 优点是:药品的销售渠道较长、医药市场分布面广、触角多,有利于医药生产厂 家覆盖目标市场,拓宽药品的销售范围。一般价格较低而消费者需求又较多的普 药多采用这种销售渠道。 不足为:药品的价格优势丧失;失真率高,企业很难获取市场信息,及时的做出 策略调整;药品的流通成本提高了,在药物运输过程中的损耗量增加了;企业与 中间商不能够确定紧密而稳定的合作关系。 E.宽渠道:是指药品生产企业在药品流通的每个环节上使用多个同种类型的医 药中间商来销售其药品。 优点在于:药品在销售过程中经过众多的环节网点,有利于药品迅速打进市场, 得到广泛的销售,扩大了市场销售规模;同类中间商之间互相竞争,可以促进整 体营销效率的提高;有利于生产企业对渠道成败进行评价、取舍。 缺点在于:销售费用相对偏高,药品的广告费用一般要由生产者负担; 药企与中间商的联系不紧密,药企很难保证中间商的可靠度;很难有效的掌控中 间商的动向,建立稳定的合作关系。 F.窄渠道:药品生产企业在药品流通的每一个环节上只选择—个中间商来售卖 自己的药品。也将其称为独家销售。 优点在于:药企能够与中间商建立紧密的合作关系,实现风险均摊,利润均分; 药品生产厂家可以及时的按照市场现状调节药品的价格和销售状况,对中间商进 行管理;这种销售模式能够增强产品的可信度以及中间商的信誉;药企与中间商 紧密联系,有助于提高药企的市场竞争能力。

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