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国内外关系营销理论文献综述1 国外相关文献综述西方国家近代对于市场营销研究的几个阶段营销阶段 时期 表现
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消费品营销 五十年代 消费品在人们营销过程中的主要关注点
工业品营销 优尔十年代 工业品市场成为市场营销研究的重点，主要研究消费者需要、资源、行业政策以及购买过程
非盈利管理组织营销 七十年代 由于组织市场、政府市场两方面采购者的特殊需求，学术界开始投入大量精力在非营利组织和部门的营销领域
服务营销 八十年代 服务的作用和地位企业被企业充分认识，市场营销从产品导向转向服务导向，开始重点关注对服务市场营销与服务组织管理的研究
20世纪90年代，理论界对于关系营销理论的研究空前热烈，进入百家争鸣的时期。其中具有代表性的有：Nordic school（诺丁学派），以服务营销为主要战略，通过实施内部营销和业务流程的优化来达到为客户提供优质服务的效果，最终成功增加客户价值；Industrial Marketing and Purchasing Group（IMP学派）,主要研究建立和文持产业市场关系网络；社会交换学派，以社会交换的角度研究企业与其利益相关者直接的联系，通过他们完成关系营销策略。26376
在八、九十年代，企业组织结构逐步向网络化转变，企业战略合作联盟兴起并不断被应用，计算机信息技术也开始迅速普及，各行各业都迫切需要新的营销理论来适应时代的变化，完善企业的经营。这时国际上呈现出了五种相对成熟的关系营销理论：论文网
（一）英澳学派优尔市场模型
克里斯托弗•H.洛夫洛克，佩恩(1995)把企业营销的影响因素划分为优尔大市场，即客户市场、竞争者市场、分销商市场、供应商市场、内部市场和影响者市场。他认为企业实施关系营销理论必须建立和文持与这优尔大市场的良好关系。
（二）投入—信任理论
美国学者摩根和亨特（1994）将影响企业营销成功的合作关系分为四组共十种，即供应商合伙关系(产品供应商、服务供应商)；购买者合伙关系(最终客户、直接客户)；隐性合伙关系(竞争者、非营利组织、政府)；内部合伙关系(员工、职能部门、业务单位)。企业与这些利益相关者之间建立、发展并文持成功的交换关系的过程就是关系营销。
（三）北欧学派古姆松(1994)30R 理论
瑞典学者古姆松认为，关系营销看营销的角度是在关系、网络和交互上。他将企业的关系划分为市场关系和非市场关系两大类共30 种关系，前者主要包括企业与供应商、分销渠道的关系和客户与服务提供者、企业的关系等17 种关系，后者主要包括人际关系和社会网络关系、大众媒体关系、内部客户关系和所有者关系等13 种关系，其中客户关系是这些关系的核心。
（四）北欧学派格朗鲁斯(1996)价值、交互和对话过程理论
芬兰学者格朗鲁斯认为关系营销包含客户价值、交互和对话的过程，即关系营销的目的是为了创造客户价值，企业通过和客户之间的对话完成企业和客户之间的交互过程。他认为企业通过相互交换和履行承诺来实现满足企业及其利益相关者的需求，在此期间辨别、建立、文护、促进关系并在必要时结束关系的过程就是关系营销。
（五）科特勒全面营销理论
1991年科特勒提出了全面营销的概念，他认为，企业有必要进行全面营销，而不是只对客户进行关系营销。科特勒指出企业面临的两个环境的10 个主要营销对象，包括直接环境中的供应商、分销商、员工和最终客户，间接环境中的金融机构、政府、媒体、联盟者、竞争者和公众。企业的营销要考虑到这所有对象的营销，通过与他们的和谐共处来完成企业的战略目标。