3 公司饲料公司简介

淮安天参农牧水产有限公司（Huaian Tianshen Agri－Aqua Co。,Ltd）是国家级农业产业化重点龙头企业，是全国饲料工业百强企业，是淮安规模最大的民营科技企业，是绿色伟农联合体成员企业。创立于1994年6月，经过十余年的发展，目前已经发展成为淮安最大、江苏名列前茅的大型农牧企业。业务范围以饲料预混合饲料、浓缩饲料、配合饲料为主，以水产养殖、水产苗种繁育等为辅，涉足粮油储藏、金融担保、生物原料开发、农产品深加工等。

3。1 天参饲料公司的概况

淮安天参农牧水产有限公司秉承“以人为本，务实创新，以诚服务，追求卓越”的企业理念，发扬“和、诚、干、学”的企业精神，立志奉献精品和追求客户满意最大化的质量方针，是江苏省最早通过ISO9001国际质量管理体系和HACCP食品安全管理体系双认证的饲料企业之一，是中国饲料行业信得过产品。

淮安天参在自身蓬勃发展的同时，一直密切关注农业产业化发展，通过各种方式与农民合作，不遗余力地帮助和带动广大农民致富。在未来几年里，公司将在继续做大做强饲料主业的同时加宽加快产业延伸，向水产养殖业、特种水产苗种繁育以及畜禽养殖、良种繁育项目拓展，倡导健康生态养殖，打造区域生态品牌，为当地高效农业规模化发展做出贡献，成为区域产业发展的龙头[3]。

3。2 天参饲料目前的经营状况

淮安天参农牧水产有限公司（简称“天参”）是江苏本土企业中销量最大的水产料企业，也是华东地区膨化料销量最大的企业，2016年膨化料销量为15万吨，占江浙市场目前约50万吨膨化料总量的30%。天参的特色之处在于不断深挖服务内涵。其于2006年开始涉及养殖，目的是为了对比、验证市场上同类产品之间的差异化，以及探索成功的养殖模式。而且，自身参与养殖后能站在养殖户的角度去思考真实需求。目前拥有3。1万亩的养殖池塘，小到几分地大到1万亩的各种塘型能让天参去试验不同的养殖模式。天参总经理陈德永认为，养殖户要养殖成功，饲料在其中的贡献只是一部分，饲料企业做服务关键是要为客户提供一个好的养殖模式，以及调水。5月份，天参还会购入一台水质分析仪，将逐步建立水质管理的数据模型，大体的思路是分析养殖好的池塘水质具体情况，再比对养殖不好的池塘情况，找出中间的差异化，建立一个数据模型。这样能为日后的调水提供相对精准的数据参考，而不是靠经验。可以说，2012年才切入做膨化料的天参能迅速跃居首位，离不开其不断夯实服务功底的战略思维。为什么“服务”能成为重要推手？简单而言，江苏市场面临养殖规模化程度加大及养殖模式多样的特点，饲料企业单纯靠提供饲料产品已经无法解决养殖户规避病害和盈利问题，而且规模化养殖户更注重风险管控，所以服务越显关键。论文网

3。3 天参饲料公司省内外市场策略

在江苏省内，天参饲料在青岛设立生产基地，生产基地主要针对二级市场和附近市区的边远市场。就近向养殖户提供技术和货源配送服务。天参饲料选择了山东的大城市青岛作为销售中心，主要负责了齐鲁地区业务。青岛的销售辐射面广泛，政策优惠，交通便利，是科技型企业长远发展、组织营销的必选城市，如齐鲁正大、山东惠大能等则属于山东办事处供货。

4。 天参饲料营销策略存在的问题分析

4。1 产品存在的问题分析

   （1）产品研发力度不够

目前，产品几乎同质化，然而天参饲料厂的研发团队只有10人，每年的研发费用也很少（见下表1），这严重的抑制了产品研发的力度，更新产品缓慢，无法迅速的适应市场需求，导致产品种类少，客户选择受到限制。产品配套机制的建设不够完善。没有针对各个鱼类创新专门的饲料，这导致产品创新中缺少一个能够担任领跑者的品种，公司部门之间的协调合作能力相对较差，在一定程度上阻碍了产品的创新，同时也大幅降低了效率。具有创新性营销意识的专业人才，这才能够符合创新的过程中的实际需求。然而，研发产品的专业性人才的需求量太大，相比较而言较为缺乏。整合力度相对较小，各部门的工作人员之间不能高效的协同合作，难以充分发挥出的竞争优势，造成非常严重的资源浪费的问题。还有对产品缺乏有效的管理经验，管理制度体系不够健全，不能为工作人员提供足够的工作依据，同时品牌建设水平相对较低，对产品创新产生不良影响。